Il nostro metodo per far crescere le vendite
Oggi abbiamo finito un percorso di formazione, durato circa due mesi, dedicato a far crescere un gruppo di Store Manager facenti parte di una Azienda che opera nel settore retail e possiede diversi punti vendita in tutta Italia.
E allora, freschi di questa esperienza, vogliamo raccontare quelli che sono stati i risultati del percorso frutto della nostra collaudata metodologia, volta a far crescere le persone, potenziandone le diverse capacità trasversali o soft skills.
Gli store manager sono figure chiave con spiccate capacità relazionali e hanno sviluppato forti competenze nella gestione e organizzazione del punto vendita, ricoprendo un ruolo di responsabilità verso il team con cui collaborano.
Ed è per questo che far crescere gli store manager significa far crescere tutta la squadra, raggiungere gli obiettivi e sviluppare fatturato.
Insomma, dietro un responsabile di un punto vendita c’è tanta competenza e tantissime capacità da mettere in campo.
In che modo facciamo crescere queste abilità?
Il nostro obiettivo formativo è quello di potenziare queste capacità che vanno dalla comunicazione efficace, per passare nella gestione dei conflitti, delle emozioni, del tempo, del problem solving, dell’ascolto, della leadership e del lavoro in squadra per incrementare le vendite e aumentare le performance.
A questo punto vi chiederete quali sono le tecniche che insegniamo per potenziare e far crescere le persone?
Quali tecniche insegniamo?
Ecco, appunto!
Nessuna tecnica.
Negli ultimi 15 anni abbiamo assistito ad un proliferare di guru del successo nel campo delle vendite e del marketing, detentori di formule magiche e tecniche segrete, capaci di risolvere in qualsiasi ambito le difficoltà di elevare le performance nell’ambito delle vendite.
Soltanto digitando su google le parole “tecniche di vendita” vengono fuori titoli infiniti dalle innumerevoli e fantasiose formule;
- 10 modi per vendere quasi tutto,
- 5 regole per vendere davvero
- Le 7 regole da evitare per vendere
- Tecniche per persuadere e vendere qualsiasi cosa… e così via
E’ straordinario immaginare quanto fatturato giri intorno a questo tema e quanto gli imprenditori ed i liberi professionisti siano sensibili e molto interessati all’argomento.
Ma esistono realmente delle tecniche da comprare per far crescere in poco tempo le risorse ed il fatturato?
L’eccessiva offerta di corsi di tecniche di vendita e soprattutto i danni apportati dalla strumentalizzazione di bisogni e difficoltà delle persone hanno portato nel tempo a dubitare di tutto ciò che odora di “fregatura” o a dirla meglio, di tutto ciò che promette di arrivare al raggiungimento di risultati straordinari in poco tempo, grazie all’utilizzo di metodi preconfezionati ad hoc per spennare l’imprenditore.
Siamo tutti più consapevoli del cambiamento economico, sociale e relazionale che ha portato le persone a scegliere un prodotto o un servizio in maniera diversa.
Abbiamo a che fare con un Cliente nuovo.
Ed è un Cliente nuovo che si muove diversamente in tutti i settori.
Per questo oggi più che mai è importante conoscere meglio il “Cliente” per capire in che modo soddisfare i suoi bisogni e, soprattutto, costruire per lui una relazione di fiducia.
Per vendere bisogna concentrarsi sui clienti, non sulle tecniche di vendita!
Pagherei la capacità di trattare con la gente più di qualunque altra capacità al mondo.
John Rockfeller
La vendita è il risultato dell’attenzione sincera e autentica vs il cliente.
Noi cerchiamo di creare Risorse Umane centrate, consapevoli e che stanno bene con sé stesse, condizione senza la quale non possono stare in sintonia/ascolto con il cliente
Le abitudini ed i consumi sono cambiati e, grazie ad internet e ad un mercato che mette in concorrenza prodotti e servizi, andiamo alla ricerca di informazioni, comparazioni e siamo sempre più capaci di distinguere chi ci mostra un reale interesse per noi ed i nostri bisogni da chi invece è interessato solamente al nostro portafogli.
Il Cliente prima di concludere un acquisto si prepara, gira per trovare l’offerta migliore e soprattutto sceglie.
Ma quali sono i motivi che determinano questa scelta?
Se dovessimo raccontare quali sono i meccanismi che operano nella nostra mente e determinano le nostre scelte dovremmo aprire un grande capitolo, perché grazie alle scoperte nel campo delle Neuroscienze, oggi possiamo conoscere i processi che nel cervello accompagnano le nostre decisioni.
Conoscere questi meccanismi è indispensabile per comprendere in che modo agiamo sollecitati da stimoli ma, nello specifico, acquisire queste informazioni ci permette di capire come comportarci per agire consapevolmente.
Ma allora perché, vi chiederete voi, le tecniche non sono efficaci per migliorare le performance?
Avete presente i venditori “ingessati”, vestiti tutti nello stesso modo, che ripetono domande preparate ad hoc, ubriacano il cliente di parole, hanno la soluzione per tutto e soprattutto non ti ascoltano?
Il rischio di trasformarsi in macchiette nel caso in cui si indossino i panni sbagliati è molto vicino ed è molto probabile che con questo approccio, si perda lo straordinario potenziale di unicità che ogni persona possiede.
Il rischio è quello di perdere anziché acquisire fiducia.
Ecco perché, ritornando alla formazione sugli Store Manager, abbiamo scardinato tutte le convinzioni depotenzianti che nel tempo si sono generate, per liberare e far crescere la consapevolezza delle proprie capacità e anche dei propri limiti, intesi come aree di miglioramento.
Ed è stato straordinario il coinvolgimento e la partecipazione che ognuno di loro ha dimostrato, nel mettersi in discussione, aprirsi al gruppo, confrontarsi e dedicarsi con disciplina ad allenarsi ogni giorno per mettere in campo le accresciute consapevolezze.
E in tutto questo percorso di auto ed etero ascolto sapete cosa è successo?
sono aumentate le vendite!
Questo è quello che ci hanno raccontato i nostri corsisti e, quindi per concludere e lasciare uno spazio dedicato ai loro feedback , per vendere non inseguiamo tecniche ma piuttosto facciamo emergere dalla consapevolezza la straordinaria potenzialità delle nostre capacità.
Marina
L’esperienza mi ha creato una sensazione particolare, in particolare aver capito che l’ascolto attivo nei confronti dei clienti nei confronti delle risorse ma soprattutto nei confronti di me stessa, perché ho capito che se ascolto bene me stessa ascolto bene anche il resto di quello che è tutto il mio contorno. Cosa che prima non facevo mai, non ascoltavo mai me stessa. Mi annullavo un pochino ed invece ho imparato che non lo devo più fare.
Lucia
Io mi sono stupita da quanto le pratiche che abbiamo fatto sull’ascolto mi abbiano portato a scoprire il carattere delle persone, acquisire le sensazioni che ti da un ascolto attivo e dettagliato. Gestire le sensazioni e le emozioni lasciandole scivolare, come avete detto voi, ma soprattutto nel caso delle sensazioni e delle emozioni spiacevoli. Era nel mio carattere vestirmene… Mi facevano stare male e soffrivo, non dormivo la notte e invece adesso ho imparato a farle scivolare e a non farle mie a lasciarle andare. E poi ho imparato ad ascoltare le mie emozioni e a volermi più bene… sarò egoista, però questo mi fa star bene sia al lavoro che fuori, mi sento più rilassata e più attiva, meno stanca perché non ho più il carico delle emozioni mi sento più leggera e riesco a stare veramente meglio. Vi ringrazio infinitamente!
Miranda
Per me è stata una esperienza multisensoriale! Questo mi ha fatto vedere come l’osservazione delle piccole cose si possa applicare su tutti gli ambiti della vita e quindi imparando ad ascoltare, lasciando fluire quello che sentiamo, e agendo con consapevolezza. E’ come se fosse tutto una catena e questo è emerso, facendo nascere domande ed anche tante risposte ed anche ancora domande alle quali voglio rispondere col tempo.
Sofia
Mi porto a casa la capacità di riuscire a condividere sensazioni ed emozioni anche a volte personali con i colleghi…E questo mi è stato di aiuto per comunicare meglio a lavoro. Ho imparato ad ascoltare attivamente cosa che prima non facevo.
Marinella
E’ stata una esperienza che mi ha fatto imparare ad ascoltarmi, ad ascoltare e ad osservare e non fare le cose meccanicamente. E’ stato importante per me il vostro modo di fornirci concetti complessi e farci fare pratiche esperienziali con un approccio semplice, molto chiaro e molto professionale.
Serena
E’ stato un corso completamente diverso da quelli che in tanti anni ho sempre fatto, lavorando in questo ambito da quando avevo 18 anni, abbiamo fatto corsi di vendita motivazionali, tanti e tanti in tanti anni… ieri ho avuto un colloquio con il mio capo e lui si è reso conto di quanto sono più sicura di me stessa. Ed è questo quello che mi porto con me. Essere consapevole e più sicura di me, riscoprendo e accettando che quello che succede è complesso ma si può gestire. Ho imparato ad ascoltare e ad ascoltarmi sono cose molto importanti che non avevo mai provato prima.
Lorenzo
Vi voglio ringraziare perché mi sono arricchito ed ho imparato che sarò più attento e concentrato su quello che faccio, sapendo che posso mantenere l’attenzione senza distrarmi. Ascoltare i colleghi e tutte le persone attraverso l’ascolto attivo. Sapermi fermare e prendere un respiro per prendere una decisione con lo strumento che ci avete insegnato e continuare ad allenarmi così come ho fatto con voi.
Simone
Quello che mi avete insegnato è che mettevo le mie emozioni e il mio stato d’animo nelle relazioni. L’ho capito e sto provando a cambiare per migliorare la relazione con le persone. Emozioni come la rabbia, il rancore che devo gestire e distaccarmi, ragionando per ascoltare l’interlocutore senza mettere in mezzo le emozioni che non mi permettono di stare in presenza.
